智能制造，很多情况下客户并不知道要什么，调查客户需求、满足客户需求就是一个伪命题，客户直接提出的需求往往是错的！
我们专注于做装备行业智能制造，有所为，有所不为。一直强调三个大的原则，不糊弄、不强上、不将就，分享一下。
不强上
壁咚美女有风险，强上系统对客户却大有风险。只不过客户是把系统当美女了。系统也可能确实是美女，只是这款美女适不适合你。
一家客户找到我们说智能制造先要去做SAP ERP，上ERP做什么？是要提高产能。现场走一圈，访谈一圈，觉得客户现有水平能把用友系统用好也挺好，谁说智能制造一定要上新系统？你有钱去折腾，但还耽误事。
最后先给客户做了BOM基础数据与计划体系优化，在用友上做了些二次开发解决其短板（开发也是客户内部用户自己做的），结果核心产品的产能4个月提高了50%。这难道不是优秀的智能制造？心情特愉悦，睡着了都在打口哨。
快钱是赚少了些，但长期合作，大家共赢。
如果优化流程就解决，不碰系统。如果系统优化能解决，不上新系统。如果软件能够解决，别上硬件。
不将就
有时候也建议客户多应用系统去解决问题。
遇到不少客户要做DNC系统（网络数控系统），DNC是个系统吗？做他干嘛？设备利用率数据好看？还是好吃？你设备利用率低了如何，罚款？还是多生产点零部件没事捧手上玩玩？
有两个客户听从建议，做成MES基础应用含DNC，效果不错，很有主见的客户，我们放弃吧，为什么什么业务都要做？我做着觉得心亏得慌。
另一个客户，想做做质量追溯系统充门面，满足汽车主机厂审计要求。可我们真不会做充面门的事呀，一看客户自动化产线基础真心不错，费用还够，把生产线连上吧，在线质量检测、进度采集、物流拉动全部做好，客户挺开心，我们其实更开心。
不糊弄
糊弄分两种：
一是他确实不懂，但就敢指导其他也不懂的人。
二是他懂，忽悠其他不懂的人。
但不管如何，那个不懂的人未来终究会懂，终究会明白。
和一个软件公司在同一个客户那儿做，为了报缺件，说是要出库时把条码全贴上，装配时再扫描，实现报缺。这是他缺心眼，还是以为客户缺心眼？
规划一条国家示范生产线，我们两周内完成布局、物流、在线检测甚至作业标准，客户反馈有些吃惊。说是因为没有比较就没有吃惊，友商做了一年多，还是讲一些概念。没想到友商紧接着又提出一个概念，把两个完全不相干的产品混在一条线上，听说这种混线还得到客户用户部门的极大认同。好吧，如果这样，我们真不懂，这个思路我们就放弃吧，大家做事业，其实时间最宝贵。
结语
所谓的智能制造的“三不”原则，核心还是为创造价值，但也要面向长远，满足智能制造整体架构。
*作者简介：吴云峰 高级工程师，中欧EMBA。创智工场创始人，前三一重工CIO、三一印度董事长（MD）