要想从软件商业模式转型中获利，设备制造商的系统必须准备就绪，让软件投资的收益最大化，并利用知识产权保护那些投资。硬件制造商必须重新考虑他们传统的商业模式，并考虑认证和授权管理在收益最大化潜力方面所扮演的角色。一个以软件为中心的商业模式看起来是什么样子？
　　以软件为中心的模式
　　采用一种以软件为中心的模式意味着制造商们必须重新设计产品，从固定功能、不联网的设备到灵活的、无缝连接的系统。一个以软件为中心的模式让供应链的所有方面都简单高效。
　　举例说明，一家电信公司开发了一款具有10个特性的“联网”的商业视频监控摄像机。使用软件许可驱动的模型，电信公司只需要制造一个物理模型。使用软件和许可的威力，设备制造商简单的将特性1到3开启，以“基本”型号进行出售。然后可以开启特性1到6，以“高配”型号进行出售，或者将所有其余的特性都开启，以“铂金”型号来进行出售。在以前，三种型号需要三个制造供应链，而现在减少到一个。
　　不仅如此，这种以软件为中心的模式还增加了适应性和灵活度，让制造商们可以简单地快速配置产品，从而利用新兴市场趋势的优势，而不需要变更其实体的供应链。例如，如果软件特性1、4、5、9更受中国用户喜欢，快速的许可再配置可以实现为中国市场提供优化的型号。
　　一个具有后端的、授权管理系统的联网的产品，也会让设备制造商轻松地生成新的摄像机收益流。举例说明，一个使用“基本”型号摄像机的用户可以在设备的门户网站上登录并购买“高配”型号产品的30天试用版。一旦提供了信用卡数据，系统会在摄像机上解锁高配的特性，不需要有什么延迟，用户就拥有了一台升级的设备，而制造商就从增加的购买中生成了新的收益流。根据试用的设定情况，在30天到期的时候，也许会支付全部升级的费用，这样摄像机就完全升级了。或者，通过授权管理系统，摄像机会自动返回到基本型号。
　　将安全性考虑在前
　　相同的道理可以应用到整个工业领域的IoT制造商身上。市场是变化的，如果建筑、电信和博彩可以从采用以软件为中心的模式上获益，那么石油和天然气设备制造商、测试和测量设备制造商以及医疗设备制造商也能够做到。
　　尽管生产这些设备是制造商工作的主要部分，但是安装软件、让这些设备联网并发挥性能仍是至关重要的。设计一个联网设备的重要事项是从开始就设置安全措施。从这个意义上来说，制造商必须确保应用程序使用防篡改许可代码来帮助减少黑客攻击。如果需要加强保护，公司需要投入时间来对设备上嵌入的软件进行还原工程，并在机器级别进行修改。

联网的系统和一种以软件为中心的模式会让制造商们收益。图片来源：Flexera 软件

　　这种类型的嵌入式许可模型已经在许多设备上成功使用：带有可解锁GPS功能的移动电话、根据所支持的端口数量而按级别销售的路由器、以及基于可用许可的具有不同信号处理算法的摄像机等。
　　从联网设备获益的3种方式
　　使用自动的许可和授权管理系统让连接到互联网上的设备赚钱能为企业带来很多好处，包括：
　　1.减少制造和分销成本：通过嵌入的软件控制，连接到互联网上的设备显著地减少了制造成本。公司通过软件、许可和授权管理来控制产品的特性、容量、配置和生产量，减少了他们必须制造的产品型号的种类，使他们建造一次并以多种不同功能形式进行“包装”。对产品的配置可以推迟到客户确定他们的明确需求之后再进行。这种制造方面的灵活性意味着制造商、分销商和零售商只需要很少的库存，大大提高了供应链的效率。
　　2.新的市场和收益流：IoT可以创造全新的收益流并帮助企业扩大现有客户群。比如说使用一个软件许可的模型，制造商可以基于软件维护和升级模型，通过软件升级和对增强功能收费很容易就能提供产品的增强功能。有机会向新的软件支持收费，同时送给客户更好的体验。而且因为软件支持灵活的产品配置，制造商们可以快速地、简单地、低成本地对设备进行包装和定价，迎合新兴的、或小众的市场需求。由智能的、联网的设备生成的额外的数据也可以被转换为情报并用来识别新的潜在市场和良机。
　　3.延长产品寿命：许可和授权管理延长设备的使用寿命。设备的大多数功能是使用软件管理和控制的，而不是在设备的物理组件里进行硬编码。其结果是，可以通过互联网使用发给设备的软件指令来进行产品升级和功能强化。这让客户在更长的时期内、以最少的中断更多地发挥设备的价值。这对制造商来说也是好事，因为这会以最低的成本和努力为其提供更多向上销售的良机。
　　许可和授权管理软件通过将产品接入到互联网中，帮助智能设备制造商们在不需要制造多种型号的情况提供个性化产品和服务。
　　只要在设备软件上进行简单的修改，就可以让制造商们基于客户的需求通过管理设备的运转方式来提供个性化的产品。例如，通过启用或停用一些特性、设定设备的容量、以及控制产品的运转方式。这极大地简化了产品生命周期管理，并有助于供应链管理。

　　使用软件控制的设备所提供的数据也可以了解客户是如何使用硬件的，他们最常用什么软件，以及可能会被创造的新的服务。不仅如此，产品使用信息可以让制造商们在为客户和市场包装产品和服务的时候做出明智的选择，使其适合成本和服务价值之间的权衡。
　　10个以软件为中心模式的注意事项
　　在迅速做出以软件为中心的模型时，智能设备制造商应该考虑10个关键点。
　　1.为转型提供安全的业务支持。这要比工程或产品管理更宽泛，并且需要跨业务组之间的协调。
　　2.了解传统软件许可的方法及其批准途径，是否可以在智能设备的环境下利用它们。
　　3.在广泛的各种可用选项之中确定合适的软件许可政策以及加强机制，并预估未来在商业环境变化时进行修改所需要的灵活性。
　　4.了解交货的硬件和数字商品之间的差异，分销机制可以是协调的，也可以是独特的。
　　5.了解软件的价值生命周期，与一次性硬件交易相反，它是一个持续的过程并且越来越多是基于订阅的。
　　6.创建业务流程来支持软件的价值周期。
　　7.为客户预留自助服务的端口，它可以减少生产成本，并增加客户对软件的接受度。
　　8.定义并执行一个产品的管理和市场策略。
　　9.完成销售培训和补偿政策，销售不仅仅是销售一些数量的硬件设备，而是销售“价值”。
　　10.为了优化收入和利润，要持续对产品开发、交货以及实施策略进行精心调整。
　　通过使用许可和授权管理，制造商们创建联网的设备，解锁新的收益流、保护知识产权、以及完成按照订单配置进行生产，在极大地减少库存的同时，有助于更好地响应不断变化的市场。（作者：Steven Schmidt）